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営業推進とは？組織の営業力を高める方法と施策を解説 | ビズリーチ・キャンパス

営業推進とは、現場の営業担当が成果を出しやすいように、組織全体の営業活動を整える“司令塔”のような役割です。ツール導入や業務フローの見直し、提案資料の標準化、KPI設計などを通じて、営業効率を高め、ノウハウの属人化を防ぎながら、データに基づく顧客満足度の向上につなげます。本記事では、営業推進の主な仕事内容や営業支援・営業企画との違い、重視される背景を整理し、取り組み事例も交えて解説します。

公開日： 2026/01/14

営業推進とは？組織の営業力を底上げする司令塔

営業推進とは、営業担当が提案・商談といったコア業務に集中できるよう、営業プロセスやツール、資料、KPIなどの「仕組み」を整え、組織全体の営業成果を底上げする役割です。

仕事内容：業務フロー整備、ツール導入・定着、データ分析・改善
他部署との違い：営業支援＝現場の実務サポート、営業企画＝戦略・計画設計（企業で呼称は揺れます）

これらについて、詳しくみていきましょう。

主な仕事内容
営業推進の主な仕事内容は、営業担当が「どう動けば成果につながるか」を組織として再現できる形に整えることです。
例えば、営業戦略では、市場や顧客の傾向を見ながら狙う層や目標指標（KPI）を決め、進め方の優先順位を整理します。日々の活動では、商談数や成約率などのデータを確認し、詰まっている工程を見つけて改善策を考えます。さらに、顧客情報や案件の進捗をまとめる管理ツール（SFA/CRMなど）を導入し、入力ルールや使い方を定めて定着を支援。加えて、提案資料のひな形づくりや成功事例の共有、研修の企画・実施を通じて、チーム全体の底上げを図ります。
これらの施策は「やって終わり」ではなく、現場への周知・運用のフォローまで担い、数値で効果を確かめて改善を回します。このPDCAを継続する点が、営業推進の特徴です。

営業支援・営業企画との違い
企業によって職種の呼び方や線引きは揺れますが、就活では「誰の成果を、何で支える仕事か」で整理すると理解しやすくなります。

営業推進・営業企画・営業支援は、いずれも「営業を強くする」ための仕事ですが、焦点が少し違います。
営業企画は、狙う市場や目標指標（KPI）、施策の設計など“方針づくり”が中心です。一方、営業推進はその方針を現場で回し切るために、業務プロセスの標準化やデータ分析、ツールの定着、研修などを通じて運用と改善を進めます。営業支援は、資料作成や事務対応などで営業が提案に集中できる状態を支える役割で、会社によっては運用代行まで含むことも。
営業が顧客接点で成果に結びつけるためには、「企画→推進→支援→現場」がつながっていることが非常に重要になります。

営業推進が現代で重視されるのはなぜ？

顧客ニーズが細分化し、個人の勘や経験だけでは成果が安定しにくい今、営業を「仕組み」で回して改善する営業推進の重要性が高まっています。

・営業活動の効率化
・属人化の解消
・顧客満足度の向上

これらの観点から、現代で営業推進は重視されています。

①営業活動の効率化
「営業活動の効率化」が重視されるのは、営業の時間が“商談以外”に奪われやすいからです。そこで営業推進は、顧客情報や商談状況を一元管理するSFA/CRM（営業の行動・顧客管理ツール）を整備し、入力ルールや活用の型まで含めて定着させます。情報が散らばらなくなると、引き継ぎや社内確認の手戻りが減り、次に打つべき手が早く決まります。さらに営業プロセスを見直して、無駄な会議・報告・二重入力を削減できれば、商談準備や提案の時間を増やせるため、受注確度の向上や売上の底上げにつながります。結果として、残業の主因になりがちな事務作業や探し物が減り、働き方の改善にも効果が出やすくなるのです。

②営業ノウハウの属人化解消
営業ノウハウの属人化が進むと、「あの人がいないと回らない」「新人が伸びにくい」といった状態になり、チームの成果が安定しません。そこで営業推進は、成果が出た提案の流れやトーク、資料の使い方を成功事例として見える化し、誰でも参照できる形で共有します。加えて、「商談準備〜提案〜フォロー」までの手順をマニュアル化・テンプレ化すれば、最低限守る基準をそろえることで、担当者によるバラつきを抑えられます。
ノウハウが組織の資産として蓄積されると、育成が早まり、メンバー交代や拠点拡大の場面でも営業力を維持・強化しやすくなる点が大きなメリットです。

③データに基づいた顧客満足度の向上
顧客満足度を高める上で、営業推進が効くのは「感覚」ではなく「事実」を起点に改善できるからです。
例えば、SFA/CRMに蓄積した商談履歴、問い合わせ内容、失注理由、購入後の利用状況などを分析すると、つまずきやすい場面や、顧客が本当に求めている条件が見えてきます。そこで提案資料や説明の順番、フォローのタイミング、サポートへの引き継ぎ方法を整えれば、“押し売り感”が減り、納得感のある提案になりやすくなります。
満足度が上がると継続利用や追加購入にもつながり、結果としてLTV（顧客が取引期間を通じてもたらす利益）を伸ばす効果も期待できるでしょう。

営業推進の方法

営業推進は、場当たり的に施策を増やすのではなく、PDCAで「型」を回して営業力を底上げする取り組みです。

①現状分析
②目標設定
③施策立案
④実行・効果測定／改善

これらのステップを通じて、現状を数字と現場感で整理し、目標を定め、打ち手を設計して実行。結果を検証し、改善して次の計画へつなげます。

STEP1：現状の分析と課題抽出
営業を「頑張り方の問題」などの精神論にせず、どこでつまずいているかを“見える化”して整理する段階です。
まずは営業の流れ（例：問い合わせ獲得→初回連絡→商談→提案→受注）を紙に書き出し、各段階で何件進んでいるかを並べます。ここで見るのは、商談化率（連絡できた人のうち商談に進んだ割合）や受注率（提案したうち契約になった割合）などの基本指標。あわせて「どの理由で断られたか」「商談までに時間がかかっていないか」も確認すると、改善点が絞れます。
数字は、案件や対応履歴を同じルールで記録したデータを使うと、思い込みに引っぱられずに課題を抽出できます。

STEP2：具体的な目標の設定
次に、「最終的に何を達成したいか」をKGIとして置き、そこに至る途中の行動・状態をKPIに分解します。
例えば、KGIを「四半期の売上◯円」にするなら、KPIは「商談数」「提案数」「受注率」「平均単価」など、日々追える指標に落とし込むイメージです。ここで大切なのは、“どのKPIを動かせばKGIが伸びるのか”の因果を言語化すること。現場が迷わず動けるよう、担当部署・頻度（週次・日次）・集計ルールなどもセットで決めます。目標が曖昧だと動きがばらけるため、設定時は「SMARTの考え方（※）」を意識するとブレにくくなります。
数値と期限をセットにし、「何を増やせばKGIに近づくか」を説明できる状態が理想です。

（※「SMARTの考え方」：具体的(S)、測定可能(M)、達成可能(A)、関連性(R)、期限(T)の5つの要素で目標を設定する、成果を高めるフレームワーク）

STEP3：課題解決のための施策立案
STEP3では、STEP1で見えたボトルネックと、STEP2で置いたKGI・KPIをつなぐ形で「打ち手」を具体化します。
例えば、商談化率が低いなら、初回連絡の台本整備や提案資料の共通化、顧客情報の記録ルールの見直しなど、改善したい指標に直結する行動を候補に出します。次に重要なのが優先順位づけです。限られた時間で成果を出すには、効果が大きい施策から着手するのが基本。実務では「インパクト（効果）」と「工数（実行の重さ）」で整理し、低工数×高インパクトから実行する考え方がよく使われます。
施策は数を増やすより、「なぜそのKPIが動くのか」を説明できる状態にしてから進めるのがコツです。

STEP4：施策の実行と効果測定・改善
最後のSTEP4は、立てた施策を「やり切る」だけでなく、数字で効果を確かめて改善につなげる段階です。
まず、施策を現場で回すために「いつから」「誰が」「何を」「どの基準でやるか」を決めます（例：初回連絡の型を統一する、提案資料のひな形を全員で使う）。次に、前後で数字を比べて効果を確認します。見る指標は、商談化率・受注率だけでなく、提案準備にかかる時間や、確認作業の回数など“ムダが減ったか”も含めると分かりやすいです。週1回や月1回など定期的に振り返り、「うまくいった点は標準化」「伸びない点は原因を分けて改善」と回すのがPDCA。少しずつ修正を重ねることで、営業の成果が担当者のセンス頼みになりにくくなります。

【成功事例】営業推進に取り組む企業

営業推進に取り組み、取り組み事例を開示している企業は多くあります。

【営業推進に取り組む企業】
例えば、フィード・ワン株式会社は「営業DX」の一環としてCRM/SFAツールを導入し、顧客情報や営業活動をデータ化して“データドリブンな戦略営業”を組み立てる方針を示しています。狙いは、営業効率の向上に加え、専門領域でも若手が早期に戦力化できる状態をつくることです。

株式会社サトーは、従来セグメントごとに分かれていた企画・開発・製造・営業推進などの機能を統合し、収益構造の可視化を進めたと説明しています。全体最適の視点を持てるようにすることで、重複投資の回避やコスト削減、成長投資の判断につなげる考え方です。

また、リンテック株式会社は、全社DX推進プロジェクトの中で「営業DX」を位置づけ、情報共有基盤づくりや資料作成の効率化を進めつつ、SFA/CRM関連システムの試験運用を計画し、利用状況を見ながら本格運用へつなげる方針を示しています。

【これらの企業から学べるポイント】
①まず「情報が集まる状態」をつくる（営業DXの土台）
顧客情報・案件状況・提案履歴が人や部署に散らばると、引き継ぎや判断が遅れます。CRM/SFAの導入そのものよりも、入力項目や運用ルールを揃えて“同じ基準で見える”状態にすることが、効率化の起点になります。

②「仕組み化＝若手が伸びる環境づくり」だと捉える
属人化が強い組織では、成績が良い人のやり方が共有されず、育成も場当たりになりがちです。成功パターンを言語化し、資料・手順・判断基準を整えると、経験が浅いメンバーでも一定の質で動けるようになり、組織の営業力が底上げされます。

③部分最適をやめ、部門をまたいで“同じゴール”を持つ
株式会社サトーのように、機能を統合し可視化を進める例は、営業推進が「営業部だけの改善」で終わらないことを示します。企画・開発・製造・営業などが別々に動くと、重複や手戻りが生まれます。営業推進は関係部署をつなぎ、全体最適で成果を出す設計が重要です。

④導入はゴールではなく、定着までが仕事
リンテック株式会社のように試験運用→利用状況を見て本格運用へ、という流れは現実的です。新しい仕組みは、現場が使わなければ効果が出ません。「何が面倒で止まるか」を拾って改善し、運用を回し続けることが、営業推進の価値になります。

※参考・引用：
https://www.feed-one.co.jp/ir/integrated_report/pdf/integrated_report_08.pdf
https://www.sato.co.jp/about/ir/library/pdf/2025_j.pdf
https://www.lintec.co.jp/ir/library/pdf/annual/Integrated_Report_2025_all.pdf

まとめ

営業推進は、営業担当の「頑張り」に頼らず、チームで安定して成果を出すために営業の仕組みを整える仕事です。
情報の整理や提案の型づくり、ツールの運用、研修などを通じて、効率化・属人化の解消・顧客満足度の向上を同時に狙います。進め方は、現状を数字で把握し、目標を決め、打ち手を優先順位つきで実行して改善するPDCAが基本。就活では「現場を支える調整役が向くか」「データを見て改善を回すのが好きか」を軸に職種理解を進め、求人票で企画寄りか運用寄りかを確認するとミスマッチを防げるでしょう。